宿遷市匯尼家具(ju)(ju)銷(xiao)(xiao)售(shou)繼續和大家探討(tao)如(ru)何(he)做好(hao)家具(ju)(ju)銷(xiao)(xiao)售(shou)。

第二部分：顧客(ke)購買不同家具(ju)的心(xin)理分析

一、顧客購買臥室家具的心理分(fen)析

在(zai)人們追(zhui)求健康睡眠，注重(zhong)生(sheng)(sheng)活質量，關愛生(sheng)(sheng)命健康的今天根據自(zi)己(ji)工(gong)作、學習、生(sheng)(sheng)活特點，選擇(ze)一套適合自(zi)己(ji)使用(yong)的臥(wo)室家(jia)具顯得尤為重(zhong)要。根據我們的跟蹤調查發現顧客在(zai)選購臥(wo)室家(jia)具時心(xin)理分析如下：

關(guan)注(zhu)(zhu)環保(bao)大于(yu)關(guan)注(zhu)(zhu)價格。近兩年(nian)來(lai)，人(ren)們(men)對環保(bao)型臥(wo)室家具的(de)(de)要求(qiu)成為(wei)長(chang)時期的(de)(de)消費熱點(dian)。給顧客講解時要講清使用(yong)的(de)(de)板材、膠(jiao)粘劑等是否是環保(bao)材料，甲醛、苯等的(de)(de)釋(shi)放(fang)量(liang)是否達到了國(guo)家規定(ding)的(de)(de)標準，有那些檢(jian)測報告可以證(zheng)明。

關注床(chuang)具的(de)舒適度。床(chuang)墊(dian)的(de)質量、床(chuang)底架(jia)的(de)結(jie)構(gou)決定床(chuang)的(de)舒適度，成為顧客的(de)選購標準。

關心(xin)是(shi)(shi)否搬運(yun)方便。隨著人(ren)們(men)生活(huo)方式的改(gai)變，人(ren)們(men)會不斷調整臥室家(jia)具的布(bu)局，因(yin)此是(shi)(shi)否拆卸方便成為(wei)人(ren)們(men)的關注因(yin)素。尤其(qi)是(shi)(shi)大(da)件的家(jia)具，要主動講清楚如何搬運(yun)，如何拆裝等。

關(guan)心儲物(wu)是否方(fang)便。因北(bei)(bei)方(fang)四(si)季(ji)明顯，換季(ji)被褥需要超大空(kong)間(jian)進行儲存，因此氣動式(shi)開啟的箱式(shi)結構(gou)受到北(bei)(bei)方(fang)人的歡迎。

二(er)、顧客購買客廳(ting)家具(ju)的心理分(fen)析

客(ke)(ke)(ke)廳是家庭(ting)待客(ke)(ke)(ke)、活(huo)動的主要(yao)場所，因此客(ke)(ke)(ke)廳家具(ju)的選擇尤為重要(yao)。客(ke)(ke)(ke)廳家具(ju)主要(yao)包括沙發(fa)、茶(cha)幾、影(ying)視柜等。沙發(fa)在客(ke)(ke)(ke)廳中起(qi)到“畫龍點睛”的作用，最能(neng)彰顯主人個性和品味。根據我們的跟蹤調查發(fa)現顧(gu)客在(zai)選購沙發(fa)心理分析如下：

首先考(kao)慮舒適(shi)度。如今人們講究生活質量，坐沙發(fa)當然以(yi)感覺舒適(shi)為主(zhu)，沙發(fa)坐面與后靠(kao)背均(jun)以(yi)適(shi)合人體(ti)生理(li)結構的曲面設計(ji)為好(hao)。

其次(ci)考(kao)慮它的輔助功能，即坐(zuo)臥兩用(yong)型，同(tong)時兼顧安全性和(he)耐臟性。

考慮(lv)房(fang)間(jian)大小(xiao)。房(fang)間(jian)小(xiao)的(de)希(xi)(xi)望(wang)(wang)擺(bai)放(fang)后能使房(fang)間(jian)空(kong)地大些(xie)，房(fang)間(jian)大的(de)希(xi)(xi)望(wang)(wang)擺(bai)放(fang)后有氣派。

注重客廳家具與客廳的裝飾風格(ge)的協調(diao)性。中(zhong)式(shi)或(huo)西式(shi)，在(zai)同(tong)一(yi)(yi)風格(ge)中(zhong)呈現一(yi)(yi)種協調(diao)中(zhong)的美感。三、顧(gu)客購(gou)買廚房家具的心理分析(xi)

常(chang)言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事(shi)無一不(bu)與廚房(fang)緊密相聯，雖然隨著時代的發展(zhan)，這七件事(shi)也(ye)起了(le)細微的變化(hua)，但廚房(fang)這個家庭加油站的重要(yao)作用還是沒有(you)什么(me)改變。在市場上我(wo)們可以看到各式(shi)各樣的成套廚柜，價格也(ye)相差(cha)很(hen)大，那(nei)么(me)，顧客在選擇廚房(fang)家具時主要(yao)關心什么(me)呢？根據我(wo)們的跟(gen)蹤調(diao)查分析如下：

要求工藝(yi)精細。封邊后外表整潔牢固，廚(chu)柜耐用。顧客還認為辨別廚(chu)柜好壞的一個(ge)重要條(tiao)件(jian)是看它的五金配(pei)件(jian)如(ru)何(he)。五金配(pei)件(jian)和廚(chu)柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能(neng)經得起(qi)多次開關而不變形損壞。

要求設計高度(du)適中。人(ren)們在日常使用廚柜(ju)時是否(fou)方(fang)便(bian)，工(gong)作(zuo)動線是否(fou)快(kuai)捷，高度(du)是否(fou)適中，這些都是顧客(ke)關(guan)心的(de)地方(fang)。

使用起(qi)來方便。如(ru)何(he)有效地利用時間，在最(zui)短(duan)的距離中實現(xian)整個(ge)(ge)工作流程(cheng)等。此外，有些顧客(ke)還要將一些家電也設計到廚(chu)柜中，讓整個(ge)(ge)廚(chu)房的空間得到有效利用，并且看起(qi)來和諧美觀。

要采用環保(bao)材(cai)(cai)質。環保(bao)材(cai)(cai)料對人身(shen)體(ti)的(de)危害小(xiao)，是人們的(de)首(shou)先。體(ti)現在所(suo)用板(ban)材(cai)(cai)、臺面(mian)和封邊的(de)膠粘(zhan)劑上。

要有好(hao)的服(fu)務。細致全面的服(fu)務，也是顧客選(xuan)購廚(chu)柜的重要條件(jian)。這(zhe)個服(fu)務不但(dan)包(bao)括(kuo)售(shou)前(qian)的上門(men)量房設(she)計，售(shou)中的上門(men)仔(zi)細安裝(zhuang)，還包(bao)括(kuo)售(shou)后的服(fu)務。良好(hao)的售(shou)后服(fu)務可以解(jie)除消費者(zhe)的后顧之憂。如建(jian)立用戶檔案，及時回訪(fang)，有問題(ti)及時解(jie)決等(deng)。

顧(gu)客(ke)(ke)在選(xuan)擇(ze)廚(chu)房(fang)家具(ju)時，除了功能、款式外(wai)，色(se)彩(cai)也(ye)是重點考慮的(de)(de)(de)(de)內(nei)容。顧(gu)客(ke)(ke)選(xuan)擇(ze)廚(chu)房(fang)家具(ju)的(de)(de)(de)(de)色(se)彩(cai)，主要應從家具(ju)色(se)彩(cai)的(de)(de)(de)(de)色(se)相(xiang)、明(ming)度和(he)廚(chu)房(fang)家具(ju)的(de)(de)(de)(de)環境、使用(yong)(yong)對(dui)象的(de)(de)(de)(de)家庭人(ren)口(kou)、成(cheng)員(yuan)結構(gou)、文化素質等幾個方面(mian)來(lai)考慮。這是因(yin)為(wei)廚(chu)房(fang)家具(ju)色(se)彩(cai)的(de)(de)(de)(de)色(se)相(xiang)和(he)明(ming)度可(ke)以(yi)左右使用(yong)(yong)對(dui)象的(de)(de)(de)(de)食欲和(he)情緒，而廚(chu)房(fang)的(de)(de)(de)(de)使用(yong)(yong)對(dui)象的(de)(de)(de)(de)家庭人(ren)口(kou)、成(cheng)員(yuan)結構(gou)、文化素質又決定(ding)了它對(dui)廚(chu)房(fang)家具(ju)色(se)彩(cai)的(de)(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)程度，因(yin)此對(dui)于家具(ju)色(se)彩(cai)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)顧(gu)客(ke)(ke)一般從以(yi)上幾個方面(mian)來(lai)考慮。

重視色(se)相。顧客對(dui)廚房(fang)(fang)家(jia)具(ju)色(se)彩的(de)(de)色(se)相要(yao)(yao)求能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)表現出干凈、刺激食(shi)欲和能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)使人(ren)(ren)愉悅的(de)(de)特征。廚房(fang)(fang)家(jia)具(ju)色(se)彩的(de)(de)色(se)相是(shi)指廚房(fang)(fang)家(jia)具(ju)的(de)(de)顏(yan)色(se)傾向是(shi)什(shen)么顏(yan)色(se)的(de)(de)。通(tong)常，能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)表現出干凈的(de)(de)色(se)相主(zhu)要(yao)(yao)有灰(hui)度較(jiao)小、明(ming)度較(jiao)高的(de)(de)色(se)彩，如(ru)白、乳白、淡黃等，而能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)刺激食(shi)欲的(de)(de)色(se)彩主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)與好(hao)吃食(shi)品較(jiao)接近(jin)、或在日常生活中能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)強烈刺激食(shi)欲的(de)(de)色(se)彩，如(ru)橙紅、橙黃、棕褐等。能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)使人(ren)(ren)愉悅的(de)(de)色(se)彩就復雜多(duo)了，不(bu)同的(de)(de)人(ren)(ren)、不(bu)同的(de)(de)生活環境對(dui)色(se)彩的(de)(de)喜好(hao)有很大的(de)(de)變化，但并不(bu)是(shi)所有的(de)(de)人(ren)(ren)都在廚房(fang)(fang)操作(zuo)。所以我們(men)只要(yao)(yao)弄清廚房(fang)(fang)的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)操作(zuo)對(dui)象就可(ke)以確定(ding)相關的(de)(de)色(se)彩。

四、顧客(ke)購(gou)買書房家具的心理分析

對(dui)于(yu)居住面積大的(de)(de)家庭來說，可以有專門的(de)(de)書房；面積小的(de)(de)家庭也(ye)可以一屋兩(liang)用。書房家具主要(yao)有書柜(ju)、電(dian)腦桌或寫字臺、坐椅三種，根據我們的(de)(de)跟蹤(zong)調查(cha)發現顧客在選購書房家具時(shi)心理(li)分析如(ru)下：

三種(zhong)家(jia)具的(de)造型、色彩追(zhui)求一致配套(tao)，從而能營造出一種(zhong)和諧的(de)學習、工作氛圍(wei)。

對色彩(cai)有要(yao)求(qiu)。一(yi)般說來，學習、工作時(shi)，心態(tai)要(yao)保持沉(chen)靜平穩，色彩(cai)較深的(de)寫字(zi)臺和(he)書柜可幫(bang)人進入(ru)狀(zhuang)態(tai)。當然(ran)有一(yi)部分消費者(zhe)(zhe)追求(qiu)個(ge)性風格，喜歡選擇另(ling)類色彩(cai)，覺得(de)有助于激發想象力(li)(li)和(he)創造力(li)(li)。同時(shi)消費者(zhe)(zhe)在選擇色彩(cai)時(shi)都要(yao)考慮(lv)整體色澤和(he)其他家(jia)具和(he)諧配(pei)套的(de)問題。

對(dui)坐椅的(de)選(xuan)擇。因為坐在寫字臺前學(xue)(xue)習、工作時，常(chang)常(chang)要從書柜中找一(yi)些相關書籍(ji)。帶(dai)輪子的(de)轉椅和可(ke)移動的(de)輕便藤椅可(ke)以給用戶帶(dai)來方便。根據人體工程學(xue)(xue)設計的(de)轉椅有(you)效承托(tuo)背(bei)部曲(qu)線，應(ying)為消費者的(de)。

注(zhu)重強度(du)與結構。書柜內的(de)橫隔板(ban)應有足夠(gou)的(de)厚(hou)度(du)，以(yi)防(fang)日久(jiu)天長被書壓彎變形(xing)。

有(you)的消(xiao)費者會對寫字(zi)臺、書柜要求量身(shen)訂做。

五(wu)、顧(gu)客購買辦公家具(ju)的(de)心理(li)分析(xi)

選擇合(he)適的(de)辦(ban)公(gong)家具(ju)，滿(man)足(zu)辦(ban)公(gong)的(de)各種(zhong)需要，成為(wei)人們(men)最關心(xin)的(de)問題(ti)。根據我們(men)的(de)跟(gen)蹤調查發(fa)現顧客在選購辦(ban)公(gong)家具(ju)時心(xin)理分析如(ru)下：

要求布局(ju)緊(jin)湊 。一(yi)般的(de)(de)(de)辦(ban)公(gong)家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等(deng)。電腦、打印機、掃描儀等(deng)辦(ban)公(gong)設備及大量的(de)(de)(de)書籍和文(wen)件，需要一(yi)個(ge)合(he)(he)理(li)的(de)(de)(de)安置，因此選(xuan)擇合(he)(he)適(shi)(shi)的(de)(de)(de)辦(ban)公(gong)組合(he)(he)家具，制(zhi)造有(you)(you)效的(de)(de)(de)工作空(kong)(kong)間，達到提高工作效率、感(gan)覺舒適(shi)(shi)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)尤(you)為重(zhong)要。為此顧客都愛選(xuan)擇集成(cheng)多功能(neng)的(de)(de)(de)家具，在居室面積不(bu)(bu)大的(de)(de)(de)情況下，盡(jin)可(ke)能(neng)充分利用有(you)(you)限空(kong)(kong)間就顯得尤(you)其重(zhong)要。沿(yan)墻可(ke)以選(xuan)擇一(yi)組壁柜；而有(you)(you)些(xie)折疊辦(ban)公(gong)家具可(ke)收(shou)可(ke)放(fang)，各種抽(chou)屜(ti)、格(ge)架應有(you)(you)盡(jin)有(you)(you)，工作時往外一(yi)拉，即可(ke)使用，不(bu)(bu)用時可(ke)以收(shou)回，一(yi)點不(bu)(bu)占用空(kong)(kong)間。

要求尺寸適宜 。顧(gu)客(ke)(ke)根據(ju)不同的(de)(de)工作(zuo)性(xing)質選擇不同的(de)(de)辦(ban)(ban)公家具(ju)，需(xu)要(yao)接(jie)待大量客(ke)(ke)戶的(de)(de)辦(ban)(ban)公室要(yao)選擇大的(de)(de)接(jie)待客(ke)(ke)人的(de)(de)沙發和會客(ke)(ke)的(de)(de)桌(zhuo)子(zi)；獨(du)立工作(zuo)的(de)(de)辦(ban)(ban)公室則(ze)顧(gu)客(ke)(ke)一(yi)般選擇大的(de)(de)辦(ban)(ban)公桌(zhuo)。

要求(qiu)氣氛統一 。辦(ban)公室(shi)的(de)(de)家(jia)具(ju)選(xuan)擇還(huan)要處理好家(jia)具(ju)氣氛與辦(ban)公氣氛的(de)(de)矛盾，盡可能(neng)將兩者協(xie)調(diao)起來形成統一的(de)(de)基(ji)調(diao)，再結合辦(ban)公特點在家(jia)具(ju)式樣的(de)(de)選(xuan)擇和墻面顏色(se)處理上作一些調(diao)整，使辦(ban)公間(jian)莊重大(da)方，避免過于私人化的(de)(de)色(se)彩(cai)。

六、顧客購買兒童家(jia)具的心理(li)分析

隨(sui)著近(jin)年來人們居(ju)住條件的(de)日益改(gai)善，許多孩子已經有了屬于(yu)自己的(de)房間。對于(yu)家中這(zhe)惟(wei)一(yi)的(de)“小皇帝”，家長(chang)們(men)(men)總是希望他(ta)們(men)(men)生活(huo)得更(geng)舒適(shi)。因(yin)此，在兒童居室的布置(zhi)上父母往(wang)往(wang)投入很大。兒童家具(ju)首先要有(you)供休息的床(chuang)，一般以木(mu)板床(chuang)或不太軟的彈簧床(chuang)為好(hao)；另(ling)外(wai)，要有(you)專供兒童使用(yong)的儲藏柜(ju)、玩具(ju)箱和書(shu)(shu)柜(ju)，只盛放孩子(zi)的東西(xi)；除(chu)此之(zhi)外(wai)，居室中應設(she)置(zhi)寫字臺（書(shu)(shu)桌）和椅子(zi)，以提(ti)高孩子(zi)的學習興(xing)趣。根據我們(men)(men)的跟(gen)蹤調(diao)查發現顧(gu)客在選購(gou)書(shu)(shu)房家具(ju)時(shi)心理分析(xi)如下：

由(you)于孩子(zi)缺乏(fa)自我保護意識(shi)，因此(ci)在選購兒童(tong)家(jia)具上(shang)，就(jiu)要(yao)避(bi)免意外(wai)傷害的(de)(de)發生。如不要(yao)使用大(da)面積的(de)(de)玻璃(li)和(he)(he)鏡(jing)子(zi)；家(jia)具的(de)(de)邊角(jiao)和(he)(he)把(ba)手應(ying)該不留棱角(jiao)和(he)(he)銳(rui)利的(de)(de)邊。

其(qi)次，兒童(tong)居(ju)室的家具(ju)(ju)設置，應該符合(he)兒童(tong)不(bu)斷成長(chang)(chang)的需要(yao)。從生(sheng)理上，孩(hai)子(zi)身(shen)體(ti)在(zai)不(bu)斷生(sheng)長(chang)(chang)，家具(ju)(ju)的尺寸也應隨(sui)之變化；目前在(zai)絕大(da)部(bu)分家庭中，孩(hai)子(zi)們使(shi)用(yong)的都是成人(ren)使(shi)用(yong)的家具(ju)(ju)。家長(chang)(chang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)愿意為(wei)自(zi)己的子(zi)女購買(mai)適合(he)現在(zai)身(shen)高的兒童(tong)家具(ju)(ju)。因(yin)為(wei)隨(sui)著孩(hai)子(zi)的長(chang)(chang)大(da)，這些家具(ju)(ju)就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續使用。在(zai)這種心理的影響(xiang)下，現在(zai)市場上出現的可調整高度、長(chang)度的兒童(tong)家具(ju)，非常受家長(chang)們的歡迎。

“無污染、易清(qing)理(li)”是(shi)兒(er)童(tong)家具(ju)的(de)(de)(de)核心(xin)。目前(qian)，在市場上出售的(de)(de)(de)各(ge)種家具(ju)，基本(ben)都或多或少(shao)地含(han)有對人體有害的(de)(de)(de)物質。有的(de)(de)(de)有害物質由于(yu)含(han)量比(bi)較(jiao)少(shao)，因此很容易被人們忽視。但對于(yu)正在成長(chang)的(de)(de)(de)孩子(zi)來(lai)講，卻是(shi)非常(chang)有害的(de)(de)(de)，容易誘(you)發各(ge)種疾(ji)病(bing)，甚至(zhi)會影(ying)響(xiang)到兒(er)童(tong)的(de)(de)(de)正常(chang)發育。因此，家長(chang)在為兒(er)童(tong)挑選(xuan)家具(ju)時，盡量挑選(xuan)天然材料，而且加工的(de)(de)(de)工序越少(shao)越好。這樣(yang)就可(ke)避免各(ge)種化學物質在室內造成污染。

家長會根據孩(hai)子的喜好，裝飾(shi)兒童居(ju)室(shi)。首先(xian)聽(ting)取(qu)孩(hai)子的意見，然后(hou)再加入自(zi)己(ji)的愛好。