對(dui)于顧(gu)客(ke)來說，他為(wei)什么會(hui)購(gou)買你的(de)(de)(de)產品有(you)諸(zhu)多因(yin)素(su)影響(xiang)(xiang)，但(dan)無外(wai)(wai)乎(hu)內在(zai)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)需求與外(wai)(wai)在(zai)的(de)(de)(de)客(ke)觀影響(xiang)(xiang)這兩類。自然，對(dui)于家(jia)具(ju)(ju)銷(xiao)售人員來說，要將一樣家(jia)具(ju)(ju)產品成功的(de)(de)(de)推銷(xiao)出去(qu)，就(jiu)要準確的(de)(de)(de)把握好顧(gu)客(ke)對(dui)家(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)(de)不同(tong)購(gou)買心(xin)理(li)，以(yi)及(ji)通過怎(zen)樣的(de)(de)(de)外(wai)(wai)在(zai)行為(wei)讓其(qi)愿意為(wei)此買單，很多家(jia)具(ju)(ju)培訓想要達到的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)也正是(shi)如(ru)此。

宿(su)遷(qian)市匯尼家(jia)具銷售教大家(jia)如何做(zuo)好家(jia)具銷售。

一(yi)部分 顧客(ke)購買家具的心態(tai)分析

一、人們到底在買什么(me)？

人為什么會購(gou)(gou)買(mai)(mai)某(mou)種產(chan)(chan)品(pin)，許多(duo)人會認為，因為產(chan)(chan)品(pin)的價格低，因為產(chan)(chan)品(pin)的品(pin)質好，所以才購(gou)(gou)買(mai)(mai)。事(shi)實上大(da)部(bu)分(fen)購(gou)(gou)買(mai)(mai)行為的發(fa)生，并不僅僅是(shi)(shi)因為產(chan)(chan)品(pin)的價格或者是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)的質量，每一個購(gou)(gou)買(mai)(mai)某(mou)種產(chan)(chan)品(pin)的目(mu)的都(dou)是(shi)(shi)為了滿足(zu)他背(bei)后(hou)的某(mou)些需求。而這些需求的滿足(zu)大(da)多(duo)數(shu)時(shi)候(hou)并不是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)的表(biao)面所提供的功能，而是(shi)(shi)這些產(chan)(chan)品(pin)所能滿足(zu)顧(gu)客消費背(bei)后(hou)的利(li)益或感受。頂尖的銷售員(yuan)重要(yao)的工(gong)作(zuo)就是(shi)(shi)找出(chu)顧(gu)客購(gou)(gou)買(mai)(mai)這種產(chan)(chan)品(pin)背(bei)后(hou)的真(zhen)正需求，然后(hou)，調整(zheng)自己的銷售方式及產(chan)(chan)品(pin)介(jie)紹過程。

二、追求(qiu)快(kuai)樂(le)、逃離痛苦

人們購買產(chan)品(pin)的目的不外乎只有兩個(ge)：一個(ge)是(shi)(shi)追(zhui)求快樂(le)，另一個(ge)就是(shi)(shi)逃(tao)離(li)痛(tong)苦。

人們之所(suo)以會購(gou)(gou)買某種產品(pin)是因為(wei)購(gou)(gou)買這種產品(pin)所(suo)帶來的(de)(de)快樂(le)會比(bi)購(gou)(gou)買所(suo)造(zao)成(cheng)的(de)(de)損(sun)失或痛苦來得(de)大；人們之所(suo)以不購(gou)(gou)買某種產品(pin)，主要原因也是因為(wei)他認(ren)為(wei)購(gou)(gou)買這種產品(pin)所(suo)冒的(de)(de)風險損(sun)失或者痛苦比(bi)它所(suo)帶來的(de)(de)快樂(le)大。